|
Сегодня мы хотим рассказать про особенности продаж профессиональной линейки 3D принтеров. Не секрет что особенности менталитета "нашего российского покупателя" заключаются в поговорке "лучше один раз увидеть, чем 100 раз услышать" или "семь раз отмерь и один раз отрежь". Зачастую, перед тем как клиент созревает на покупку, он изучает технологию профессиональной печати, особенности и характеристики модели в сети интернет. Но и здесь возникает ряд проблем - либо это ограниченная информация, охватывающая только часть формальных данных о характеристиках и спецификации ряда моделей, либо урезанная документация на техническом английском языке. Немногие крупные мировые производители профессиональных либо промышленных принтеров имею немногочисленных дистрибьюторов в России либо не имеют таковых вовсе. В свою очередь многие дистрибьюторы попросту не работают в направлении розничных продаж. Тут и возникает вопрос у клиента - "куда податься?". Мы часто сталкиваемся с фактами выбора даже крупными клиентами (предприятия, ВУЗ-ы, КБ и проч.) различных моделей профессиональных машин "наугад", либо по принципу "ОБС" по советам интернет-пользователей.
Ярким и действенным механизмом не столько привлечения клиентов (безусловно), сколько выстраивания тесных доверительных и прозрачных отношений на уровне заказчик-исполнитель является предложение демонстрационной печати. Это выгодно обеим сторонам однозначно. Видя живой пример качества печати, оперативность исполнения заказа, анализируя коммерческие рыночные расценки на печать, Заказчик может просчитать коммерческую составляющую сделки, окупаемость приобретаемого оборудования и ознакомиться с нашим (продавец) потенциалом в дальнейших услугах, сопровождающих сделку (исполнение пуско-наладочных работ, гарантийное и сервисное обслуживание, поставка расходных материалов, да и просто клиентоориентированность в работе и общая оперативность в исполнении задач. Вежливо предложив потенциальному покупателю предпродажное изучение качества демонстрационной (предпродажной) печати на приобретаемом им оборудовании, мы, тем самым делаем осторожный и в тоже время большой шаг к обеспечению сделки.
И вот живой пример такого подхода: месяц назад к нам обратилась известная в Татарстане организация с огромным опытом реализации проектов в сфере строительства, проектировании, научных изысканий, производстве оборудования и технологических линий, инновационных методов проектирования и инженерии. Дело в том, что в настоящий момент данная организация сопровождает реализацию особого и стратегического для Татарстана проекта по конструированию и строительству огромного строительного проекта международного значения. Основной задачей поставленной нам Заказчиком стал просчет и консалтинг по профессиональному 3D принтеру модельной линейки Projet известнейшей в мире компании по производству 3D оборудования - 3D Systems (США). Исходя из ТЗ Заказчика, учитывая ответственность за качественную поставку данной модели и соответствие ее характеристик ТЗ клиента, мы предложили произвести пробную печать какой-либо из знаковой для заказчика модели-объекта строительства. Получив ее в определенном формате, а также при задаче соблюсти масштаб 1:500 при печати, мы столкнулись с рядом проблем - камера построения не позволяла уместить ее в одну печать, не разделив по частям с последующей склейкой. Пришлось решить эту проблему, согласовав изменения и доработку, проведенную нашим квалифицированным специалистом по 3D моделированию в короткие сроки. Далее началась работа по снижению стоимости печати, сделав стенки представленной модели полыми. Но и тут сказались ограничения в моделировании, диктуемые требованием в печати и ее спецификой на композитных смесях (толщина стенок должна составлять не менее 4мм во избежание деформации. Итог: неделя плодотворных взаимодействий с Заказчиком, позволила объяснить ему некоторые особенности, как моделирования, так и печати. В итоге модель была согласована и выполнена в срок!
|
